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网红迁徙记:哪里才是奶与蜜之地?

2020-12-02 11:03 • 稿源:亿邦动力

导语:纠结和挣扎近半年,萱姐决定“放弃”自己年交易额上亿的天猫店铺,转投拼多多怀抱。

纠结和挣扎近半年,萱姐决定“放弃”自己年交易额上亿的天猫店铺,转投拼多多怀抱。

萱姐是最早一批试水店铺直播的淘宝商家。2018年,她店铺的直播间经常高踞人气榜前三名,每月平均成交1000万元上下,为店铺贡献六到八成的销售额,半年营收5000万元。

到去年年中,众多商家和主播涌入淘宝直播,被平台扶持的大品牌吸走流量,萱姐店铺的直播流量瞬间跌了一半, “平常有10万人进直播间,最糟糕时只有2万人”。店铺业绩随之遭到重创,原定目标是年销售额1.5亿元,结果不但没赚到钱,还亏了几百万元。

她不得不试图寻找新出路。

今年3月底,萱姐什么都没准备,就去拼多多旗下的多多进宝里挑了100多种商品,一个人拿手机直播了两小时。那一次,她的直播吸引了两万名观众。这个成绩,与她投入大量时间和人力成本的淘宝直播间不相上下。第二天,萱姐就和公司内部开会,拍板决定做拼多多的达人直播。(主播昵称:苹果姐姐)

她的野心,是做拼多多里的“薇娅”。

随着流量的变迁,新平台正在崛起。中国新闻出版广电报曾发表研究称,2016-2019年,直播时长集中度从65.94%逐渐下降至40%,呈现出缓降趋势。这意味着头部平台对市场的主导能力减弱,腰部及尾部的中小平台占据的市场份额在提升。

被众多“出淘”主播青睐的抖音、快手和拼多多,会是下一个流淌着奶与蜜的应许之地吗?

流量枯竭,告别的时刻到来

离开耕耘数年、一年流水过亿的天猫店,这无疑是个痛苦的决定。

去年年底,在宣布这个决定的全公司例会前,萱姐坐在办公室里大哭了一场,不停地做深呼吸。原本四五十人的团队走得只剩不到十个人,他们早已敏感地察觉到公司的困境,对这次告别并不感到意外。

“太多商家和主播进来(淘宝直播),平台大促,流量大的资源位都是这些大品牌的。”萱姐告诉亿邦,论平台重视程度、品牌粉丝积累、资金实力,她的工厂贴牌品牌几乎没有任何优势,流量一蹶不振。

店播做不下去,红人直播是另一条出路。但萱姐入场时,淘宝已经有了薇娅和李佳琦,辛巴牢牢占据快手的头部位置,中小主播很难熬到出头之日。“大家记不住第三名和第四名,而且成功概率太低,砸钱太多耗不起。”

对于这群逐流量而居的网络原住民,流量枯竭,意味着告别的时刻到来。萱姐带着手下的3名主播奔赴新战场,只留3个人继续维持天猫店的日常经营。

2016年,淘宝直播上线仅4个月,韩承浩就把海外代购的生意从淘宝店搬到了直播间里。他曾坚持连续7天的高强度直播,巅峰时期直播间在线人数破万。6个月后,韩承浩的海外购店铺销售额累计突破1000万元,平均客单价130元,复购率高达60%。

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